Vakantie in zicht... Waarom nu harder werken als je doel dichtbij komt?

Eind deze week start de zomervakantie in het noorden van het land en velen lijken harder te werken alvorens de vakantie daadwerkelijk start.

How come ?

……. dat we harder gaan werken voor een toets/examen of werkopdracht naarmate de einddatum steeds meer en meer in zicht komt?

Ik herken het ook bij mezelf en in mijn omgeving bij de aanstaande zomervakantie; harder werken of juist net voor de finish je erbij neerleggen dat het ook nog direct na de vakantie kan toch?

Waarom u harder werkt als u dichter bij de finishlijn komt?

Gedragswetenschapper Oleg Urminksy legt uit waarom je harder werkt als je dichtbij een doel komt

Amercian Scientific Katy Milkman, Kassie Brabaw 9 juni 2020

Iedereen heeft doelen die ze nastreven, zelfs tijdens een wereldwijde pandemie. Misschien ben je een wetenschapper die de klok rond werkt om een ​​remedie voor COVID-19 te vinden (zo ja, bedankt en veel succes!). Of misschien zit u vast vanuit huis en drukt u hard om 10.000 stappen per dag te halen terwijl u zich beperkt tot een kleine, stedelijke leefruimte. Wat u ook probeert te bereiken, de wetenschap toont aan dat u waarschijnlijk harder zult pushen naarmate u dichter bij de finish komt. Toen onderzoekers voor het eerst speculeerden over deze neiging, noemden ze het de doelgradiënthypothese. En het blijkt interessante implicaties te hebben, niet alleen om te voorspellen wanneer we onszelf het hardst zullen pushen, maar ook voor marketeers die ons willen overtuigen om onze volgende kop koffie te kopen of onze volgende vliegtuigvlucht te nemen (tenminste, zodra we beginnen te vliegen opnieuw).

Oleg Urminsky, hoogleraar marketing aan de University of Chicago Booth School of Business, bestudeert de hypothese van de doelgradiëntgradiënt sinds hij promovendus was. Onlangs kreeg Katy Milkman, een professor aan de Wharton School van de University of Pennsylvania, een gesprek met Urminsky in een interview voor de podcast Choiceology.

[Een bewerkte transcriptie van het interview volgt.]  

Kunt u uitleggen wat de hypothese van de doelgradiënt is?

Het basisidee is dat hoe dichter we bij het bereiken van een doel komen, hoe gemotiveerder we zijn om eraan te blijven werken en dat doel te bereiken.

Kunt u alstublieft uitleggen hoe uw klassieke paper uit 2006 dit aantoonde?

Er waren enkele vroege studies die dit op een aantal manieren probeerden te testen. Twee van mijn favorieten: in één voorbeeld ontwierpen sommige onderzoekers een apparaat waaraan ze sigaretten zouden bevestigen, rokers naar het laboratorium zouden brengen, en dan zou de roker de sigaret van dit glijdende apparaat in hun mond moeten trekken om zo meteen te kunnen roken.

Dit gebeurde in de jaren zeventig. Ze probeerden dit idee te meten dat ze sneller zouden trekken aan de sigaret omdat de sigaret bijna in hun mond zat. Natuurlijk wil je waarschijnlijk niet dat dit met sigaretten beladen apparaat in je gezicht botst, dus daar hebben ze geen resultaten gevonden.

Er was nog een studie waarin werd gekeken naar mensen die een bank binnengingen om cheques in te wisselen en ze probeerden te meten hoe snel ze liepen. Dit benadrukt een verschil tussen ratten in een laboratorium en mensen, namelijk dat we ons tempo aanpassen. Je ziet waarschijnlijk niet dat mensen rennend een cafetaria binnenkomen. We weten dat de beloning er zal zijn en we beslissen hoeveel moeite we moeten doen en hoe snel we moeten lopen voor dit soort beloningen die ons al zeker zijn.

We wilden ons idee testen dat deze doelgradiënt bij mensen eerder conceptueel zou worden toegepast als we nadenken over de verschillende doelen in ons leven en hoe we ze prioriteit kunnen geven, hoeveel moeite we erin moeten steken op welk moment. We dachten dat een goed laboratorium voor dit motiverende verschil loyaliteitsprogramma's waren.

Denk aan "koop 10, ontvang een gratis" koffiestempelkaart of frequent air-miles van luchtvaartmaatschappijen. Als je nadenkt over het koffiestempelkaarrt: je hebt dorst, je wilt iets te drinken halen, dan kun je naar de coffeeshop beneden gaan waar je een klantenkaart hebt of je kunt ergens anders heen gaan. Hoe u tussen die dingen kiest, kan worden beïnvloed door uw poging om die koffiekaart in te vullen. Onze hoofdstudie was in een aankoop van 10, ontvang een gratis koffiekaartprogramma op de campus. We hebben dit programma beheerd, de kaarten verzameld en gemeten hoe lang het duurde voordat mensen terugkwamen voor hun volgende koffie als functie van het aantal stempels dat ze al op hun kaart hadden. Als je nog maar één stempel op je kaart hebt, nog negen te gaan, zul je minder gemotiveerd zijn, en daarom zal het langer duren om terug te komen en nog een koffie te kopen, dan als je al acht postzegels en nog maar twee over hebt Gaan? Dat is precies wat we hebben gevonden.

Waarom denk je dat mensen zich zo gedragen?

Ik denk dat de manier waarop basiskennis is georganiseerd prioriteit geeft aan dingen die grotere beloningen en beloningen zijn die we dichter bij het bereiken zijn. En bij ratten speelt dat zich op een heel eenvoudige en directe manier af. Maar voor mensen wordt alles wat we doen gefilterd door veel complexere, hogere orde cognitie.

Een andere manier om het te zeggen, is dat we een voorkeur hebben voor het heden, en dat is eigenlijk een deel van wat er gaande is. Als je maar één stempel op je kaart hebt, is dat vrij ver weg. Terwijl als je nog maar twee postzegels te gaan hebt, die koffie op handen is - je zou hem heel snel kunnen krijgen. En dus lijkt het waardevoller. 

Ik vermoed dat we spontaan meer nadenken over doelen als ze eerder kunnen worden bereikt en dat we ze ook serieuzer nemen en meer waarderen.

Ik zou het geweldig vinden als je zou kunnen praten over de "voortgangsillusie" en hoe het zich verhoudt tot de voortgangsillusie.

Er is veel onderzoek dat aantoont dat mensen een oordeel proberen te vormen en heuristiek gebruiken om complexe beslissingen te vereenvoudigen. Wat dat suggereert, is dat misschien niet de werkelijke afstand tot het doel van belang is bij menselijk gedrag, maar onze perceptie van die afstand. En dus is de voortgangsillusie theoretisch interessant als een manier om te testen of motivatie gaat over echte doelnabijheid of subjectieve perceptie.

Het basisidee is om de objectieve afstand tot het doel constant te houden, maar sommige mensen het gevoel te geven dat het doel vrij dichtbij is en anderen het gevoel hebben dat het doel verder weg is. Daarom hebben we in de studie twee verschillende soorten van deze koffiekaarten ontworpen. Een daarvan was een kaart met 12 postzegels, maar we begonnen mensen met twee gratis postzegels. De andere versie was een standaardkaart, koop gewoon 10 koffie en krijg er 1 gratis.

In beide gevallen wanneer mensen de kaart krijgen, zijn ze 10 koffies verwijderd van het ontvangen van hun beloning. Maar in het eerste geval, door het in te delen als 12 postzegels en ze twee gratis postzegels te geven, hebben ze het gevoel dat ze al een deel van de weg daar naartoe zijn.

Mensen voltooiden kaarten sneller als ze het als de resterende 10 van de 12 beschouwden in plaats van de volledige 10 die nodig was. Je kunt dit zien in veel verschillende real-world instellingen. Tal van beloningsprogramma's geven u gratis punten om te beginnen.

Waar denk je dat deze bevinding ertoe doet buiten het domein van beloningsprogramma's? Zou dit zelfs belangrijk kunnen zijn voor mensen die doelen proberen na te streven?

Een van mijn collega's, Devin Pope, heeft een geweldige studie over gestandaardiseerde testen. Hij kijkt naar een setting waar op verschillende dagen verschillende toetsen zijn en de studenten van tevoren weten welk vak als eerste, tweede, derde of vierde wordt afgenomen.

Hij vindt dat studenten consequent hoger scoren op de eerste toets. Het idee is dat ze de week ervoor zitten te denken over deze vier doelen die ze proberen te bereiken, namelijk om het goed te doen met vier verschillende tests voor vier verschillende onderwerpen, en ze richten hun inspanningen op datgene dat de het dichtst bij. Ze denken aan het eerste onderwerp: 'laat me daar heel hard voor studeren'. En misschien geven ze te veel prioriteit aan die eerste.

Dit houdt in dat het begrijpen van de doelgradiënt belangrijk is voor het beheersen van onze eigen motivatie, omdat het een tweesnijdend zwaard kan zijn. Enerzijds is het motiverend om een ​​in het oog springend doel te hebben waar we ons voor inzetten met een duidelijke deadline of vereiste. Het richt onze aandacht, zet ons aan het werk om onze energie te verzamelen en werkt echt aan dat doel. Het is een geweldige bron van motivatie en we kunnen die gebruiken door onze doelen zo in te stellen dat we altijd een doel voor ogen hebben dat dichtbij voelt.

De potentiële donkere kant van het doelverloop is dat als we echt gefocust zijn op het proximale doel, het ons bijziend kan maken, net als de studenten. En dus, de keerzijde van het begrijpen van de doelgradiënt, is dat we ons realiseren dat het heel nuttig kan zijn om ons te motiveren om dit aanstaande doel in ons vizier te hebben, maar we willen ervoor zorgen dat het ons niet verblindt voor andere, latere doelen die gelijk zijn of misschien nog wel belangrijker.

Is er iets dat je anders doet in je leven als resultaat van het onderzoek naar dit onderwerp?

Wat ik je graag zou vertellen, is dat ik geweldig ben in tijdbeheer en bij het prioriteren van projecten en mijn werk. Helaas ben ik het klassieke geval van mensen die bestuderen waar ze slecht in zijn, omdat ze het fascinerend vinden.

Ik heb een erg lange takenlijst en ik gebruik het stellen van doelen om te proberen prioriteiten te stellen. En dan heb ik moeite met hoe een doel dat echt in je gezicht staat, ons kan afleiden van mogelijk belangrijkere doelen op langere termijn. Als ik aan meerdere projecten werk en een ervan is met een co-auteur en ik heb de volgende dag een ontmoeting met die co-auteur, lijkt dat het belangrijkste in de wereld, zelfs als er iets anders is dat veel dringender is, maar waar de volgende stap om dat doel te bereiken minder saillant of minder direct is. 

Heb je oplossingen gevonden ? Doe je iets waar je het probeert te ontwijken of heb je geavanceerde tips die je kunt bieden? 

De strategie die ik zou aanbevelen, hoewel ik het niet wetenschappelijk heb getest - ik heb geprobeerd het in mijn persoonlijke leven met gemengde resultaten te testen - is om prioriteit te geven aan doelen met een beetje een koudere mentaliteit, waar je aan denkt al je doelen een beetje afstandelijk en proberen objectief te zijn over hoe belangrijk ze zijn. En neem vervolgens de belangrijkste doelen en zet ze op de eerste plaats op uw lijst en bedenk manieren om die doelen onmiddellijk te laten voelen.

We hebben allemaal de intuïtie te weten dat dit nuttig is, zelfs als we niet weten waarom. Voor doelen die echt ver weg zijn, probeer ze in stukken te verdelen en focus op het deel dat je binnenkort kunt voltooien om vooruitgang te boeken op dat motiverende. Dus als ik een paper schrijf, kan het demotiverend zijn om na te denken over het feit dat het in het beste geval over twee jaar zal verschijnen.

Maar als ik in plaats daarvan een dag kies waarop ik de eerste opzet wil hebben, ga ik het in mijn hoofd omkaderen en voel ik me meer gemotiveerd. 

OVER DE AUTEURS

Katy Milkman

Katy Milkman is gedragswetenschapper en professor in operaties, informatie en beslissingen aan de Wharton School aan de University of Pennsylvania. Ze is ook voorzitter van de Society for Judgement and Decision Making, host van de podcast Choiceology en codirecteur van het Behavior Change for Good Initiative bij Wharton.

recente artikelen

De gevaren van "Survivorship Bias"

Een nieuwe manier om te onthouden: de kracht van eigenzinnige herinneringen jogt

Kassie Brabaw

Kassie Brabaw is een journalist die schrijft over gezondheid, relaties en astronomie. Vind haar werk op Health, SELF.com, Women’s Health, VICE.com en Space.com.